如何做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員工作？
你好呀，我是小林，一位做了8年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的老兵。很多人問我：“你每天都在干嘛？”“是不是天天打電話推銷？”其實(shí)啊，保險(xiǎn)不是賣產(chǎn)品，而是幫人解決問題——這，才是我堅(jiān)持的理由。
Q：剛?cè)胄袝r(shí)，怎么找到第一個(gè)客戶？
別急著賣！我第一單，是幫鄰居王阿姨處理她兒子的意外險(xiǎn)理賠。她孩子摔傷住院，本來以為保險(xiǎn)公司不會(huì)賠，結(jié)果我發(fā)現(xiàn)條款里有明確覆蓋范圍。我陪她整理材料、跑醫(yī)院、聯(lián)系客服，最后順利拿到賠償金。王阿姨感動(dòng)得直說：“你比我還懂！”后來她介紹給我三個(gè)親戚，那三個(gè)月我開了5單——全是靠信任，不是逼單。
Q：怎么讓客戶愿意聽你講保險(xiǎn)？
記住一句話：不說保險(xiǎn)，說生活。比如，我有個(gè)客戶是90后寶媽，焦慮孩子教育金。我不直接推理財(cái)型保險(xiǎn)，而是帶她看《中國(guó)教育支出白皮書》，聊她未來三年可能面臨的開銷：興趣班、留學(xué)預(yù)估、醫(yī)療備用金……她說：“原來我需要的不是產(chǎn)品，是一個(gè)安心?！?后來她主動(dòng)買了兩份保障型保單+一份儲(chǔ)蓄計(jì)劃。
Q：遇到拒絕怎么辦？
我從不把“被拒”當(dāng)失敗。有一次我去拜訪一位退休教師，他聽完就搖頭：“我不信保險(xiǎn)，都是騙人的。”我沒急著反駁，第二天帶了本《保險(xiǎn)法》和一本他喜歡的詩(shī)集，坐在他家陽(yáng)臺(tái)邊喝茶邊翻書。他說：“你不像別人，只想著賺錢?！?一個(gè)月后，他主動(dòng)打來電話：“幫我看看重疾險(xiǎn)吧?！?我知道，尊重和耐心，比話術(shù)更重要。
Q：怎樣才能長(zhǎng)期做下去？
我每年都會(huì)復(fù)盤：哪類客戶最信任我？哪些服務(wù)讓我收獲感謝？比如去年我給一個(gè)單親爸爸定制了家庭保障方案，包括他的醫(yī)保缺口、孩子的意外險(xiǎn)、還有他自己突發(fā)重病時(shí)的收入補(bǔ)償。半年后他發(fā)微信說：“謝謝你，讓我敢繼續(xù)養(yǎng)娃。” 這種反饋，比業(yè)績(jī)報(bào)表還珍貴。
所以啊，做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，不是“賣”，而是“幫”。用專業(yè)守護(hù)信任，用真誠(chéng)贏得口碑。如果你也想試試這條路，記住：先成為值得信賴的人，再談銷售。
——寫給正在路上的你 ??
