空壓機(jī)銷售如何找客戶經(jīng)理？——一位老銷售的深夜復(fù)盤筆記
朋友問我：“你為啥總能拿下大客戶？是不是認(rèn)識(shí)人？”
我笑了笑，說：“不是認(rèn)識(shí)人，是會(huì)找‘對(duì)的人’?！?/p>
很多人以為找客戶經(jīng)理就是發(fā)微信、打電話、送禮，其實(shí)，真正有效的路徑，藏在細(xì)節(jié)里。
?? 舉個(gè)真實(shí)案例：去年我盯上一家汽配廠，他們用的是老舊空壓機(jī)，能耗高、噪音大。我先做了三件事：
1?? 研究他們的采購流程：發(fā)現(xiàn)采購部有位叫李姐的主管，負(fù)責(zé)設(shè)備類預(yù)算審批，但不常露面；
2?? 找到她朋友圈動(dòng)態(tài)：她女兒剛上小學(xué)，我悄悄評(píng)論了一句“孩子真可愛”，她回復(fù)了我，還主動(dòng)加了微信；
3?? 不談產(chǎn)品，只聊“痛點(diǎn)”：我發(fā)了一篇《空壓機(jī)節(jié)能改造實(shí)錄》，附帶他們工廠同類型案例，沒提價(jià)格，只寫“省下的電費(fèi)夠買兩臺(tái)新機(jī)器”。
一周后，李姐主動(dòng)約我見面——她說：“你不像其他銷售，只盯著我要訂單?！?/p>
?? 這就是關(guān)鍵：客戶經(jīng)理不是“求人辦事”的對(duì)象，而是“解決問題”的伙伴。
怎么找到這樣的“對(duì)的人”？記住這三點(diǎn)：
? 第一，別盲投！先查企業(yè)官網(wǎng)、公眾號(hào)、招標(biāo)平臺(tái)，看誰負(fù)責(zé)設(shè)備采購、誰管能源管理；
? 第二，別硬推！用行業(yè)報(bào)告、節(jié)能數(shù)據(jù)、同行案例打動(dòng)他們，而不是“我們便宜”“我們質(zhì)量好”這種話術(shù)；
? 第三，別急功近利！多點(diǎn)贊、留言、分享，建立信任比一次成交更重要。
最近有個(gè)新人問我：“我天天發(fā)朋友圈，沒人理我怎么辦？”
我說：“因?yàn)槟惆l(fā)的全是廣告，不是價(jià)值?！?/p>
現(xiàn)在我每天發(fā)一條“空壓機(jī)小知識(shí)”+一條“客戶現(xiàn)場(chǎng)實(shí)拍”+一條“節(jié)能賬單對(duì)比”，三個(gè)月，客戶經(jīng)理主動(dòng)私信我：“你們這個(gè)方案，我們想試點(diǎn)?！?/p>
別再問“怎么找客戶經(jīng)理”，該問的是：“我能不能成為他們?cè)敢夂献鞯哪莻€(gè)人？”
空壓機(jī)賣的不是機(jī)器，是解決方案；銷售拼的不是嘴皮子，是心細(xì)如發(fā)的洞察力。
——來自一個(gè)從被拒30次到月銷50臺(tái)的老銷售，愿你在路上，越走越穩(wěn)。
