賣房子和客戶聊什么？
“你家房子賣得怎么樣？”——這是很多房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人常被問(wèn)到的問(wèn)題。但真正懂行的人知道，賣房不是吆喝，而是對(duì)話。
我曾遇到一位客戶，35歲，二胎媽媽，看房時(shí)只說(shuō)了一句：“我想找個(gè)孩子能跑的小區(qū)?！蔽倚α?，沒(méi)急著介紹戶型，而是問(wèn)：“您平時(shí)帶娃喜歡去哪玩？”她眼睛一亮：“附近有個(gè)兒童公園，但車停得遠(yuǎn)?！?/p>
那一刻我就明白：她要的不是“大”，是“方便”和“安全”。后來(lái)我?guī)戳巳追浚詈蟪山坏哪翘?，就在兒童公園步行5分鐘，還帶一個(gè)獨(dú)立小院——她說(shuō)：“這才是我想要的生活?！?/p>
所以，賣房第一件事，不是講面積、價(jià)格、樓層，而是聽(tīng)懂客戶的“潛臺(tái)詞”。
Q：客戶說(shuō)“我再看看”，怎么接？
別急著催單！我常這樣回：“您是不是在想，這房子能不能裝得下全家人的夢(mèng)想？”——這句話讓她愣住，然后開(kāi)始講她老公想改書(shū)房、孩子想養(yǎng)貓、婆婆喜歡曬太陽(yáng)……原來(lái)，她在糾結(jié)“空間是否夠用”。
這時(shí)候我立刻拿出戶型圖，標(biāo)注出每個(gè)角落的“可能性”：陽(yáng)臺(tái)可做寵物區(qū)，客廳角落改收納柜，廚房預(yù)留冰箱位……她感動(dòng)地說(shuō)：“你比我還懂我家?！?/p>
Q：客戶嫌貴，怎么破？
有次一位年輕白領(lǐng)說(shuō)：“首付太高了?！蔽覜](méi)談貸款，而是問(wèn)：“您現(xiàn)在住的出租屋，每月多少錢？”他說(shuō)：“6000。”我又問(wèn)：“如果換一套，每月多花2000，但能省下搬家費(fèi)、裝修費(fèi)、焦慮感，值不值？”
他沉默了幾秒，說(shuō)：“其實(shí)我也想過(guò)安個(gè)家?！薄憧?，不是價(jià)格問(wèn)題，是價(jià)值感沒(méi)建立起來(lái)。
真正的銷售高手，不是說(shuō)服客戶買，而是幫他們看清自己真正想要什么。比如，我有個(gè)客戶總說(shuō)“地段不行”，其實(shí)是怕通勤累。我?guī)麑?shí)地坐地鐵，拍下早晚高峰人流量，再對(duì)比周邊學(xué)區(qū)和醫(yī)療資源——他最終選了那個(gè)“看起來(lái)偏”的小區(qū)，因?yàn)楹⒆由蠈W(xué)更方便。
所以啊，賣房不是賣磚瓦，是賣“生活場(chǎng)景”。跟客戶聊天時(shí)，請(qǐng)記住：少講參數(shù)，多講故事；少推房子，多懂人心。
朋友圈里發(fā)這條，配張帶陽(yáng)光的客廳照片，評(píng)論區(qū)準(zhǔn)有人問(wèn)：“你怎么這么會(huì)聊？”——答案很簡(jiǎn)單：因?yàn)槲以谡J(rèn)真聽(tīng)，而不是只想著成交。
